LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA VENTA (según Xopik)

Estimado compañero,

Si estas pensando que este documento es fruto del famoso copiar/pegar de cualquier página de internet, te aseguro que nada más lejos de la realidad. Es un documento (para mí, muy valioso) que resume mi experiencia, sin ningún “conservante ni colorante” añadido, fruto de la propia trayectoria profesional y quiero compartirlo contigo si en algo puede ayudar.

Bueno, aquí va mi propio Decálogo de la venta:

 

·          nº1: “¿Estás preparado?”

Nadie vende nada si no está correctamente formado, motivado y convencido tanto en el producto como en sí mismo. La imagen de tu producto eres tú, tú proyectas lo que sabes y tu seguridad y motivación, por tanto, te aconsejo que antes de salir a vender conoce muy bien el producto y “emociónate con él”.

 

·          nº2:  “Tu no vas a venderle, vas a hacer crecer su negocio (y tuyo)”

A nadie le gusta que le vendan nada, tu objetivo y obligación profesional es informar al cliente cómo puede potenciar su negocio y cómo ya lo están haciendo otros clientes similares. La venta se pierde si demuestras “excesivas ansias” en tu objetivo de vender.

 

·          nº3:  “Enfoca bien a quién, cómo y cuándo”

Éste es un típico error. Muchos vamos a vender un producto maravilloso a personas que no lo necesitan, y lo hacemos a menudo a destiempo. Enfócate en el perfil de cliente que sabes que pude necesitar tu solución y que tienes una propuesta económica a la altura de su capacidad adquisitiva. Muchas veces es menos complicado vender un presupuesto de mayor volumen al cliente adecuado que intentar vender productos de bajo coste a clientes que poco poder adquisitivo.

 

·          nº4:  “Detecta sus necesidades”

Es muy recomendable conocer de antemano en la medida de lo posible cómo está solucionando (si lo hace) la necesidad que tu quieres cubrir con tu producto. En tal caso detecta los puntos negros de la solución actual que utiliza y haz brillar las ventajas competitivas de tu producto.

 

·        nº5:  “No hables de precio hasta el final”

Es bastante conocido que sí vendes por precio tendrás clientes de precio, y por lo tanto , claramente infieles, donde tarde o temprano siempre habrá una alternativa mas económica. Si tu producto es de alto valor añadido, recomiendo exponer las ventajas del producto antes de hablar del tema precio, tema que yo dejo normalmente para la “fase final”.

 

·         nº6: “No tienes productos caros o baratos, tienes productos competitivos y rentables”

No entres en la discusión de si es “caro” tu producto. El enfoque adecuado es que tu producto es un producto muy rentable por las prestaciones y ventajas competitivas, y por tanto tiene un precio acorde al valor que aporta para el cliente. Por tanto es rentable y competitivo, porque siempre hay también productos más económicos y más caros.

 

·         nº7:  ”Prepara contra-argumentos a las posibles objeciones”

Es muy importante tener claro los argumentos a las objeciones cómo la manera (la seguridad) en que lo comunicas. Tampoco se te ocurra hablar mal de la competencia, muchas veces es muy bueno que haya competencia porque te permite enfocar mucho mejor tu propuesta que te hace diferenciarte y ser mas interesante.

 

·         nº8:  “No digas lo que no es y no prometas lo que no puedas cumplir”

Sé sincero, no digas lo que no es verdad sobre tu producto o sobre tu empresa. La perfección no existe, incluso los mejores productos tecnológicos tienen posibilidad de mejora y algunos fallos. Céntrate en los valores de tu solución y toma nota de las sugerencias de los clientes para futuras versiones o productos.

 

·         nº9:  “Ofrece tu compromiso personal real”

Respalda a tu cliente ofreciendo tu compromiso personal, apoyo y servicio. Debemos “tranquilizar” al máximo al cliente para que pueda optar por nuestra solución y ofrecerle nuestro sincero compromiso y atención que se merece.

 

·         nº10:  “Atrévete a cerrar la venta, forma parte del proceso”

Aquí está la “piedra angular” de muchos vendedores, que se centran muchas veces en “sobreargumentar” pero debemos de poder proponer el cierre de la venta, con toda naturalidad y como parte del proceso. Por ejemplo, podríamos decir “entonces, ¿estamos ya en disposición de cerrar el acuerdo?”, ó, “¿existe algún impedimento todavía no tratado que nos impida confirmar el acuerdo?”.

 

Bueno, esperamos que si te ha gustado puedas compartir este artículo y como sabes desde Xopik.com estamos a tu disposición para ayudarte si lo consideras necesario.

 

Muy atentamente,

Ruben Cruells

Marketing Mger.

Xopik.com